워킹화W 판매신화, 구자용 회장 ‘일등공신’

이동림 기자 | 기사입력 2016/06/27 [11:19]

워킹화W 판매신화, 구자용 회장 ‘일등공신’

이동림 기자 | 입력 : 2016/06/27 [11:19]

 

국내 워킹화시장 1위 브랜드 프로스펙스가 올해로 36년째를 맞았다. 1981년 국제상사에서 첫 선을 보인 프로스펙스는 한때 나이키와 아디다스를 앞지르는 실적으로 국산 브랜드의 자존심을 지켰다. 외환위기 직후인 1998년 모회사의 부도로 어려움을 겪었지만, 2007년 LS그룹에 편입된 뒤 LS네트웍스라는 새로운 체제에서 기존의 브랜드 이미지는 완전히 벗어던지고 완벽하게 변신에 성공했다. 이 과정에서 변화의 일등공신인 구자용 회장(61)은 다 죽어가던 ‘국제상사’를 인수해 과감한 브랜드 혁신과 스포츠 워킹화 시장 개척으로 ‘프로스펙스’에 제 2의 전성기를 가져다줬다. <편집자 주>


 

‘스포츠워킹화W’ 출시 7년만에 누적판매 500만족 달성

브랜드 혁신과 스포츠 워킹화 시장 개척 ‘제2의 전성기’

 

‘운동화에서 워킹화’로 탈바꿈…1위 업체로 다시 급부상

전속모델 김희애가 신은 ‘임펄스’ ‘쉐브론’으로 시장공략 

 

▲ LS네트웍스 구자용 회장은 ‘국제상사’를 인수해 과감한 브랜드 혁신과 스포츠 워킹화 시장 개척으로 ‘프로스펙스’에 제 2의 전성기를 가져다줬다. <제공=E1>    

 

[사건의내막=이동림 기자] 1980년대 국내 운동화 업계 1위를 달리며 많은 인기를 모았던 프로스펙스. 90년대 글로벌 스포츠 브랜드의 급부상과 외환위기 등의 여파로 브랜드력도 점점 약화됐다. 2007년 LS네트웍스란 새 체제에서 브랜드 포트폴리오 전면 재검토는 물론 ‘운동화’에서 ‘워킹화’로 시장전략을 대폭 수정한 결과 국내워킹화 1위 업체로 다시 급부상했다.

 

워킹화시장 1위 브랜드

 

국내 스포츠 브랜드로 1981년 첫 선을 보인 프로스펙스는 우수한 신발제조 노하우와 기술력을 바탕으로 성장한 결과 1980년대 국내 내수시장 판매율에서 나이키나 아디다스를 앞지를 정도로 최고의 전성기를 맞는다. 1986년 아시안게임 공식스폰서와 1988년 서울올림픽 공식 후원사로 나설 정도로 전문 스포츠 브랜드로서 입지를 확고히 다졌다. 그렇게 1990년대 초반까지 호황을 누리던 프로스펙스는 1990년대 후반부터 나이키, 리복, 아디다스 등 글로벌 스포츠 브랜드들이 NBA 스타들의 시그니처 용품들을 내세워 한국시장에 본격적으로 투자하기 시작하면서 위상이 흔들리기 시작했다.

 

게다가 1998년 외환위기의 여파로 모기업인 한일그룹이 도산하면서 프로스펙스를 탄생시킨 국제상사 역시 쇠락의 길을 걸었다. 결국 1999년 1월부터 국제상사는 법정관리에 들어가게 됐고 그 후 8년간 정체기를 맞게 되면서 프로스펙스는 점점 소비자들의 기억 속에서 잊혀져갔다. 한때 대한민국 대표 운동화 브랜드로서 자리매김했던 프로스펙스는 그렇게 사라지는가 싶었다. 이미 국내 운동화 시장에선 ‘한물 간 브랜드’라는 인식이 너무 많이 퍼져있어 회생이 어려워 보였다. 적어도 2007년 국제상사가 재계 서열 15위인 LS그룹(지난해 4월 기준)에 인수될 때까지는 그랬다.

 

그 후 9년이 흘렀다. 프로스펙스는 그동안 LS네트웍스라는 새로운 체제에서 기존의 브랜드 이미지는 완전히 벗어던지고 완벽하게 변신에 성공했다. 특히 변신의 일등공신인 구자용 LS네트웍스 회장(61)은 법정관리 중인 신발회사 ‘국제상사’를 인수해 과감한 브랜드 혁신과 스포츠 워킹화 시장 개척으로 ‘프로스펙스’에 제 2의 전성기를 가져다준 장본인이다.

 

당시 국제상사의 인수 금액은 총 8550억 원으로 이는 LS그룹이 LG그룹에서 분리된 후 추진한 M&A(기업합병) 가운데 가장 큰 규모였다. 이를 두고 일각에서는 구 회장의 국제상사 인수를 놓고 무리한 인수라는 평이 나오기도 했다. 국제상사는 LS에 인수되기 전까지 8년 동안이나 법정관리 체제에 있었다. 그러는 동안 스포츠용품 시장의 경쟁에서 살아남기는커녕 제대로 된 신제품을 출시하지도 못했다.

 

무엇보다 오래된 국산 브랜드로 아저씨들이나 사용한다는 제품 이미지는 극복하기 어려운 과제였다. 하지만 구 회장은 프로스펙스의 30년 가까운 브랜드 역사 속에 녹아있는 노하우와 기술력을 믿었다. 특히 오랜 시간 쌓인 국산 브랜드로의 내공이 있는 만큼 한국인의 발에 가장 잘 맞는 제품을 생산할 수 있다는 자심감이 있었다.

 

구 회장은 우선 기업을 살리기 위한 방법으로 선택과 집중을 택했다. 그는 산만하게 흩어져 있던 제품군을 정리하고, 당시 웰빙 열풍과 함께 불고 있던 걷기 운동에 초점을 맞췄다. 당시 LS네트웍스의 자체 시장조사 결과 20세 이상 성인 가운데 ‘걷기 운동’을 정기적으로 한다는 비율이 35%였지만 그 중 70%가 조깅용 런닝화를 신고 있었다. 아직 생성되지 않은 틈새시장을 발견한 것.

 

무엇보다 ‘프로스펙스가 부활하는 데는 지난 2009년 9월에 런칭한 스포츠워킹 전문 브랜드 ‘W’의 공로가 크다. ‘W’는 프로스펙스의 소비자들의 인식변화에 절대적인 영향을 미친 서브 브랜드다. 김연아, 김수현 워킹화로 더 잘 알려진 W연아라인, W수현라인이 10~20대 등 젊은 층의 폭발적인 호응을 얻었다. 프로스펙스는 W워킹화의 선풍적인 인기에 힘입어, 7년 만에 누적판매량 500만족(지난해 12월 말 기준)을 기록하며 워킹화 시장 활성화에 크게 기여했다.

 

일반적인 러닝화를 착용하고 워킹을 하는 사람들이 대부분인 상황에서 프로스펙스가 워킹에 특화된 스포츠워킹화를 내놓자 소비자들의 반응은 뜨거웠다. 우리나라의 성인 인구가 4100만여 명인 점을 감안할 때 대한민국 성인 8명 중 1명은 프로스펙스의 워킹화를 구매한 셈. 지금까지 판매된 워킹화를 일렬로 세우면 서울에서 부산까지 거리의 3배인 1350㎞에 달하고, 높이로 치면 여의도 63빌딩의 2200배에 달하는 550㎞에 해당한다(270㎜ 사이즈, 높이 11㎝ 기준). 이는 7년 동안 연 평균 약 75만족을 판매한 것이다.

 

▲ ‘프로스펙스 워킹화W’ 누적판매 500만족 달성. <제공=LS네트웍스>

 

특히, 2012년엔 약 100만족 이상 판매되는 진기록을 세우기도 했다. 또 적당한 수준의 충격을 뼈에 전달해 성장을 돕는 ‘GH+’운동화를 만들었다. 성장하는 어린이들을 겨냥한 것. 그 결과 ‘GH+’운동화는 ‘키 크는 신발’이라는 소문이 나면서 출시 1년여 만에 35만족이나 팔렸다. 단일품목 판매량 1만족만 돼도 히트상품에 오르는 아동화 시장에서 35만족 판매는 기록적인 숫자다. 특히 GH+운동화는 판매량의 50%, 실내화는 70%가 사전에 제품구입을 결정한 방문객들이 구입하고 있는데, 이는 일반 아동화 제품에서는 흔치 않은 경우라고 덧붙였다.

 

프로스펙스는 이 같은 인기 요인으로, 자체 개발한 GH+칩을 통해 성장기 어린이들에 운동자극효과를 높여 주는 프로스펙스 GH+만의 기술력을 꼽았다. 여기에 당시 ‘루저’ 파문과 맞물려 성장 기능성 제품에 대한 소비자의 관심과 7만~8만원이라는 합리적인 가격대도 소비자들의 구매율을 높이는데 한몫했다. 최근에는 배우 김희애를 프로스펙스 모델로 내세워 파워 워킹화 시리즈인 ‘임펄스’와 ‘쉐브론’을 통해 본격적인 시장공략에 나섰다.

 

김희애는 일상은 물론 운동을 할 때도 자연스럽고 멋스러운 스타일로 연예계 대표 패셔니스타라는 타이틀을 가지고 있는 만큼 주 타깃층에게 완벽한 운동으로서 워킹의 이미지를 제대로 전달하고자 했다. 광고 속에서 프로스펙스는 워킹을 하는 김희애의 모습을 통해 워킹은 겨울엔 춥고 여름엔 덥지만 내겐 완벽한 운동이라 놓칠 수 없다는 메시지를 담았다. CF 속 김희애는 꾸준한 운동으로 다져진 날씬하고 탄탄한 몸매로 프로스펙스의 트레이닝룩을 스타일리시하게 표현함은 물론, 바른 걷기 자세로 완벽한 워킹을 선보여 활기차고 건강미 넘치는 매력을 뽐냈다.

 

김희애가 신은 파화 워킹화 ‘임펄스’는 워킹 시 가해지는 충격 흡수에 중점을 둔 제품이다. 발이 좌우로 흔들리는 것을 잡아주고 바른 보행을 돕는 G-프레임 구조와 복원력이 뛰어난 이중 미드솔(중창)을 적용해 몸 하중을 분산하는 한편 충격을 완화한 것이 특징이다. 또한 깔창 부분에는 쿠션감을 향상시킨 EVA 소재를 사용해 부드러운 착화감을 높였다. 밑창에는 미끄럼을 방지해주는 돌출형 고무(러버)를 사용해 평지뿐만 다양한 지형에서 손쉽게 다닐 수 있도록 했다.

 

이처럼 워킹화 시장은 프로스펙스를 기점으로 가파르게 성장했다. 관련업계에 따르면, 국내 워킹화 시장은 1조5000억원 규모로 추산된다. 2005년 500억 원에 불과했던 워킹화 시장이 10년 만에 30배 성장한 셈. 무엇보다 러닝화와 달리 워킹화의 차별화된 메리트가 있었기 때문에 가능했다. 워킹은 발 구름 동작도 상대적으로 크고 길다. 따라서 발이 땅과 닿는 접지면적이 넓고 접지시간이 길다.

 

또한 움직이는 동안 발이 구부러지는 각도도 크고 발가락 부위의 운동량도 크다. 이러한 차이로 인해 워킹화는 일반 러닝화와 다른 구조로 제작된다. 워킹화를 신었을 때 보다 안정적이고 효율적인 워킹을 수행할 수 있다는 얘기다. 워킹화는 발이 지면에 닿는 순간 발뒤꿈치에 가해지는 충격을 흡수하기 위한 기능이 있어야 한다.

 

또한 발이 지면에서 떨어질 때 발가락 부위의 운동 각도가 크기 때문에 신발이 구부러지는 부분은 유연하되 내구성이 좋은 재질로 만들어져야 한다. 프로스펙스의 스포츠워킹화의 경우 충격 흡수의 기능으로 발의 뒤틀림을 최대한 억제해 안정적인 워킹을 보조하는 기능을 제공한다. 장시간 워킹을 할 때 몸에 가해지는 부담을 최소화하고 바른 걸음을 유도해준다.

 

프로스펙스는 워킹화 500만족 판매고의 원동력이 이러한 워킹화의 기술력이었다고 해도 과언이 아니다. 또한, 대외적으로 ‘2011 스포츠산업대상(문화체육관광부)’에서 국무 총리상을 수상하고, 지난해 산업통상자원부 소속 국가기술표준원의 KAS(한국제품인정제도) 인증을 획득하는 등 품질의 우수성을 입증 받기도 했다.

 

자연스레 매출도 크게 늘었다. LS네트웍스가 국제상사를 인수한 2007년, 프로스펙스의 매출은 1674억 원이었다. 그러나 워킹화 W 시리즈 출시 이후 2009년 2250억 원으로 늘었고, 지난해에는 2700억 원을 달성했으며, 올해에는 3000억 원 이상의 매출을 목표로 하고 있다. 과거의 브랜드 명성을 다시 살려낸 것이다.

 

새로운 전략 가동

 

LS네트웍스에 따르면 프로스펙스는 국내에서는 폭발적인 규모적 성장보다는 소비자들의 일상 속에서 지속적으로 상품을 발전시키며 꾸준히 유지하는 브랜드로 자리 잡을 것으로 보인다. 또한 브랜드의 규모적 성장은 해외 라이선스와 온라인 판로를 확대하는 방향으로 가닥을 잡고 있다. 지난해 중국 알리바바의 티몰에 입점하고 베트남과 필리핀, 인도네시아 등에 프로스펙스 라이선스 전개를 시작한 것도 이와 같은 사업 방향성의 일환이다.

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