경제의 사연
‘쿠팡·위메프·티몬’ 생존전략 대해부
3社3色 계획…‘성장’vs‘안정’vs‘소통’
김범준 기자
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기사입력: 2017/11/24 [13:49]  최종편집:
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소셜커머스로 시작해 일반적인 인터넷 쇼핑몰로 변신한 ‘쿠팡,티몬,위메프’ 등 이커머스 기업들이 적자탈출에 안간힘을 쓰고 있다. ‘온라인’의 특성을 활용한 미디어커머스를 통해 홈쇼핑을 방불케하는 제품소개에 나서는 등 업체별로 차별화를 앞세운 신사업에 나서면서 경쟁이 가열되고 있는 것이다. 무엇보다 대기업 계열 쇼핑몰이 아닌만큼, 효율적인 영업전략을 짜며 저마다 생존을 위한 겨울을 보내고 있다.

 


 

뚜렷하게 다른 방향으로 사업 구상하는 ‘이커머스 3사’

도전적 투자 지속해 배송·물류 시스템 강화하는 ‘쿠팡’

안정 추구하며 장기적인 수익모델 만들어가는 ‘위메프’

쇼핑의 재미 및 편의성 강화 미디어커머스 구축 ‘티몬’

 

▲ 소셜커머스에서 시작한 ‘쿠팡·위메프·티몬’ 3사가 온라인 쇼핑몰 시장에서 치열하게 경쟁 중에 있다. <사진출처=각 사> 

 

[사건의 내막=김범준 기자] 이커머스업계에 최근 변화의 바람이 불고 있다. 소셜커머스에서 시작한 3개 업체가 뚜렷하게 다른 방향으로 사업구상에 나섰기 때문이다. 이들은 벤처·스타트업에서 시작해 매출액 수천억원 규모의 기업으로 발전한 기업들이다. 각자 사업 방향에 맞춰 변화를 시도하고 있는 추세다.

    

도전적 성장 ‘쿠팡’

 

쿠팡은 안정보다 성장을 추구한다. 쿠팡은 큰 투자금을 여러차례 유치해 물류시스템, 배송서비스 등에 적극적으로 배팅했다. 쿠팡이 지향하는 것은 아마존형 비즈니스 모델이다. 과감한 투자를 통한 인프라 확보로 각국 투자자들의 이목을 끄는 방식이다. 세계적인 유통기업 아마존은 이를 통해 정상의 자리에 오른 바 있다.

 

쿠팡의 주무기는 자체 배송시스템인 ‘로켓배송’을 활용한 빠르고 친절한 배송시스템이다. ‘아마존 프라임’이라는 초고속 배송시스템을 갖춘 아마존과 닮은 사업모델이다. 업계에서는 쿠팡이 취급하는 물량이 연간 4억개에 달하는 것으로 보고 있다.

 

이처럼 ‘로켓 배송’으로 대박을 친 쿠팡이 또다른 진화한 배송시스템으로 업계의 이목을 끌고 있다. 최근 원하는 날짜에 원하는 제품을 정기적으로 받아보는 정기배송이 인기를 끄는 것이다.

 

분유, 기저귀, 물티슈 등 육아용품을 중심으로 시작된 정기배송이 최근에는 1인 가구가 늘어나면서 다양한 생필품 및 반려동물 관련 용품 등 다양한 제품들로 확대돼 정기배송 이용 고객이 증가하고 있다.

 

쿠팡의 정기배송은 고도의 IT기술력을 기반으로 차별화된 서비스를 속속 선보이고 있는데, 장점은 크게 3가지다.

 

첫 번째는 배송 받을 날짜와 배송 주기(월 단위)를 선택할 수 있어, 원하는 날짜에 로켓배송으로 상품을 받아볼 수 있다는 점이다. 또 언제든지 간편하게 정기배송 일자를 바꿀 수 있고, 배송 건너뛰기나 서비스 해지 등을 간단하게 할 수 있다.

 

쿠팡 관계자는 “배송 4일전이 되면 정기배송 이용 고객에게 상품 정보 및 결제 예정 가격을 문자로 안내한다”면서 “배송일을 문자 발송 이외에도 쿠팡 앱 푸시알림 및 PC 웹사이트 안내 등 다양한 방법으로 알림을 보내 자연스럽게 고객이 정기배송 정보를 인지할 수 있도록 돕는다”고 말했다.

 

쿠팡은 이런 알림이 불필요하게 여러 번 발송되지 않도록, 고객이 확인했는지 여부를 판단해 한 번 확인된 이후에는 스마트하게 중단된다.

 

두 번째 차별화된 강점으로는 손쉽게 제품 단계 변경을 할 수 있다는 점이다. 예를 들어 아기가 성장하면 분유나 기저귀 등을 성장 개월 수에 따라 바꿔야 하는데 이런 단계 변경이 편리하다. 본인의 정기 배송 상품 목록에서 더 높은 단계의 기저귀, 같은 상품인데 사이즈만 더 큰 상품 등이 자동으로 제시되는 것을 확인할 수 있다.

 

이는 국내에서 유일하게 쿠팡만이 제공하는 서비스로 UX(사용자 경험)에 대한 연구를 기반으로 상품 전체를 구조화해 목록화한 데이터 관리 기술 및 고객의 의도를 미리 짐작해 원하는 결과를 보여주는 검색 엔진 기술 등이 적용됐다.

 

쿠팡 관계자는 “무분별하게 적재되어 있는 다양한 데이터들을 빅 데이터 과학기술로 속성별로 정리를 하고 상품들 간의 상호 유사성을 찾아내는 기술력”이라고 설명했다.

 

셋째는 추가 할인 혜택이다. 정기배송 SAVE 상품을 1가지 신청하면 쿠팡가의 5% 할인, 3가지 이상의 서로 다른 SAVE 상품을 동일한 날에 받도록 신청하면 모든 정기배송 상품에 10%를 추가로 할인해 준다.

 

이는 제품 입고부터 소비자에게 전달되는 최종 배송까지 모든 단계를 쿠팡에서 해결하는 ‘다이렉트 커머스’ 구조로 이뤄져 중간 단계의 불필요한 유통 마진을 줄일 수 있기 때문이다. 이렇게 줄어든 비용은 소비자에게 추가 가격 할인과 좋은 서비스로 되돌려준다.

 

쿠팡 정기배송은 2015년 3월 서비스 시작 이후 현재 유아동 용품을 비롯 식품, 생활용품, 건강기능식품, 세탁··주방용품, 반려동물용품 등 약 1만2000여 종의 상품을 취급하고 있다.

 

최근에는 쿠팡이 합리적인 가격의 프리미엄 PB ‘탐사(Tamsa)’를 론칭하며 선보인 화장지, 미용티슈, 생수, 탄산수, 종이컵, 애견패드 등의 상품도 정기배송으로 선보이며 고객의 사랑을 받고 있다. 향후 출시 계획인 물티슈, 청소용품, 매트 등 고객들이 자주 찾는 제품들도 쿠팡 정기배송에서 만나 볼 수 있다.

 

또한 쿠팡은 ‘중고상품’ 판매에 나서며 상품 구색을 확대하기도 했다. 최근 가성비를 주요 구매 요소로 꼽는 소비자가 늘고 있는 것을 감안해 모객 효과를 높이기 위한 조치다.

 

쿠팡은 최근 온라인·모바일 채널에서 중고상품 판매를 시작했다. 도서, 전자제품, 스포츠·레저, 자동차용품, 주방용품, 가구·인테리어 6개 카테고리에서 중고 제품을 선보인다.

 

쿠팡 관계자는 “기존 대비 다양한 상품으로 고객 선택 폭을 넓히기 위한 것”이라면서 “고객 편의를 높여 고품질 쇼핑 경험을 제공할 계획”이라고 설명했다.

 

쿠팡은 중고품 상태를 ▲전시품·반품 상품 중 재판매가 가능한 ‘리퍼(리퍼비시)’ ▲중고지만 새 상품과 유사한 ‘최상’ ▲사용 흔적이 있지만 관리가 잘 된 ‘상’ ▲사용 상 문제가 없는 ‘중’으로 각각 구분했다. 배송·운반 중 포장 상자만 손상되고 상품 자체에 문제가 없는 제품은 일반 직매입 상품처럼 ‘로켓배송’으로 판매한다.

 

쿠팡은 통상 오픈마켓이 별도 중고품 판매 페이지를 운영하는 것과 달리 일반 상품과 같은 화면에서 중고 상품 정보를 안내한다. 예를 들어 ‘캐논’이라는 검색어 입력 시 중고상품이 존재하면 위 아래로 새상품과 함께 노출한다. 소비자가 새상품과 중고품의 가격, 제품 상태, 구성품등을 비교해 구매 결정을 내릴 수 있도록 돕는 구성이다. 검색 화면에서 ‘중고’ 필터를 활성화하면 중고상품만 모아서 볼 수 있다.

 

유통업계는 쿠팡이 상품경쟁력을 강화하는 한편 중고품 판매자와 구매자를 끌어들이는 두 마리 토끼 잡기 전략을 편 것으로 봤다. 경기 불황에 따라 고가 제품을 저렴하게 구매할 수 있는 중고품 수요가 늘고 있는 것을 감안, 신뢰도 높은 거래 플랫폼을 제공하며 판매자와 구매자를 확보하는 것이라고 분석했다. 옥션, 중고나라, 번개장터 등도 중고 거래에 최적화된 거래 환경을 구축하며 고객 모시기에 힘을 쏟고 있다.

 

업계 관계자는 “국내 중고거래 시장 규모는 10조원 규모 이상”이라면서 “중고상품이 경제 불황이 지속되는 동안 온라인 쇼핑 업계 새로운 수익모델로 자리 잡을 것”이라고 전망했다.

    

▲ 각 사는 특색있는 배송서비스로 고객 끌어모으기에 한창이다. <사진출처=각 사>

 

안정화 추구 ‘위메프’

 

7·7데이, 8·8데이, 9·9데이 등 매달 특정한 날의 데이마케팅을 진행하는 위메프의 경우 쿠팡과는 달리 안정화 전략을 추구하고 있다. 특히 위메프는 3사 중 유일하게 손익 개선을 이루며 성장세를 유지하고 있다. 위메프의 지난해 매출액은 3691억원, 전년에 비해 70.5% 증가했다. 영업손실 규모는 636억원으로 55.3% 개선됐다. 소셜 출신 3개사 중 적자가 가장 적은 것이 위메프다.

 

신선식품 서비스인 신선생은 4월 대비 7월 취급고가 68.5% 성장했고, 5월 대비 8월도 40%이상 성장하는 모습을 보였다. 올해 초부터 전체 취급고 역시 폭발적인 성장세를 유지하고 있다. 위메프 전체 거래액은 7월 4000억원을 돌파했고, 8월에는 작년 동월대비 60% 이상 성장했다.

 

위메프 관계자는 “작년 11월부터 시작한 다양한 특가서비스가 정착한 것이 실적 개선에 주효했다”면서 “앞으로도 손익 개선을 이루는 동시에 성장세가 계속 이어질 것으로 보인다”고 했다.

 

또한 위메프는 조직개편을 통해 그동안 독립적으로 운영해온 전략사업부문과 상품사업부문을 포함한 모든 사업부서를 CEO 중심 경영체제로 재편했다. 위메프는 관계자는 “‘300km 속도경영’이라는 캐치프레이즈에 걸맞게 전 사업의 실행 속도를 한층 더 높일 계획”이라고 밝혔다.

 

이같은 갖가지 행보로 회사 성장을 이끈 위메프의 지난해 매출과 영업손실은 “매출은 오르겠지만, 영업손실은 전년도와 비슷할 것”이란 시장의 예상을 뒤집은 결과다. 경쟁사 간 출혈 경쟁으로 계속된 적자가 유력시됐지만, 위메프는 외형을 키우면서도 손실폭을 줄이는 성과를 거뒀다. 지난해와 같은 흐름을 보인다면 1~2년 내 흑자전환도 기대된다.

 

위메프는 지난 2015년 넥슨의 지주회사인 NXC의 김정주 회장으로부터 1000억원 한차례 투자를 받았지만 계속된 적자로 자본잠식에 들어간 상태다. 이에 업계에서는 추가 투자 유치의 필요성이 강력히 제기됐다. 국내 이커머스 업계의 경쟁이 장기화 되고, 투자 여건이 악화되면서 창업주인 허민 의장의 도움도 더 이상 기대하기 힘들 것이란 얘기도 들렸다.

 

실제로 이 투자금은 쿠팡이 소프트뱅크에게서 투자 받은 금액 1조원은 물론, 티몬이 해외 사모펀드 KKR로부터 지분투자를 받은 8600억원 등에는 한참 부족하다. 이 때문에 소셜커머스 3사 중 만성적인 적자에 자본잠식 상태까지 겪고 있는 업체는 위메프가 유일하다. 위메프는 지난해 납입 자본금 203억원을 모두 까먹고 자본총계도 마이너스(-1,148억원)인 상태다. 2015년(-817억원) 때보다 자본잠식 상태가 더 악화됐다.

 

하지만 위메프의 공격 경영은 멈추지 않고 있다. 위메프는 적자와 자본잠식 상태가 지속되고 있지만 2014년 288억원이던 광고선전비를 2015년 348억원, 지난해 411억원으로 해마다 늘리고 있다. 판매촉진비 역시 2014년 125억원에서 2015년 698억원으로 5배 이상 늘렸다가 지난해 166억원으로 하향 조정했다.

 

위메프가 경영 상황이 악화됐음에도 공격 경영을 멈추지 않는 것은 소셜커머스 업계가 생존을 위한 출혈 경쟁에 내몰리고 있어서다. 자본잠식 상태는 아니지만 적자를 벗어나지 못하는 쿠팡과 티몬 등도 시장을 장악하기 위해 마케팅비와 판매촉진비 규모를 늘려가고 있다. 지금은 여러 회사가 경쟁을 하고 있지만 이 싸움에서 승리해 생존하는 업체가 모든 시장을 장악한다는 ‘승자 독식’ 기대감이 업체 간 경쟁에 부채질을 하고 있는 셈이다.

 

소셜커머스 업계 관계자는 “위메프가 한쪽이 살아남을 때까지 경쟁을 하는 치킨게임을 계속하려면 추가 자금 유치가 필요하다”며 “외부 자금 유치가 쉽지 않으면 허민 창업주가 자본금을 증자하는 방법도 쓸 수 있다”고 말했다.

 

자본잠식을 겪고 있지만 위메프는 수익성 관리 측면에서 소셜커머스 3사 중 가장 우수하다는 평가를 받고 있다. 실제 위메프의 영업 손실액은 2015년 1424억원에서 지난해 636억원으로 절반가량 줄어들었다. 지난해 쿠팡과 티몬의 영업적자는 각각 5652억원과 1551억원을 기록했다. 모두 전년대비 늘어난 수치다.

 

위메프 관계자는 “흑자로 언제 돌아설지 단언하기는 어렵지만 경쟁사 대비 수익성 관리를 보수적으로 하고 있어 가장 먼저 흑자로 돌아설 가능성이 높다”고 말했다.

    

▲ 쿠팡·티몬·위메프 3사는 업계 1위를 위한 치열한 출혈 경쟁을 벌이다, 최근에는 내실을 다지는 쪽으로 변화하고 있다. <사진=PIXABAY> 

 

미디어 강화 ‘티몬’

 

티몬 역시 위메프와 마찬가지로 안정화를 추구하며, 성장의 중심추로 슈퍼마트와 항공권 사업을 활용한다. 티몬의 최근 신선식품 사업인 슈퍼마트는 지난 4월 대비 8월 거래액이 44% 가량 성장했고, 투어 거래액도 같은기간 56% 성장했다.

 

신선식품을 판매하는 ‘티몬프레쉬’는 지난 7월대비 9월 생필품 전문채널 ‘슈퍼마트’ 내 신선식품 매출이 53% 증가했다. 티몬은 온라인 여행상품도 차별화했다. 올해 도입한 ‘티몬투어’의 실시간 항공권 예약 서비스는 지난 10월22일까지 지난해 동기대비 발권액이 406%나 증가했다.

 

또한 티몬은 쇼핑의 재미와 편의성을 강화한 미디어커머스를 도입해 인기를 끌고 있다. 티비 온 라이브(TV ON LIVE)에서는 실시간 채팅기능을 통해 고객의 궁금증을 풀어주기도 하고, 전문적인 진행자가 자세하게 제품을 설명해주는 등 TV홈쇼핑을 방불케한다.

 

첫번째 베타 라이브 방송으로 진행된 ‘베피스’ 기저귀 매출은 이미지와 텍스트로 이뤄진 기존의 일반 딜 매출 대비 130배가 늘어나는 성과를 올렸다.

 

이처럼 티몬 측은 SNS 등에 상품 콘텐츠를 올리는 미디어 커머스 분야도 강화하고 있다. 티몬은 올해 초부터 홍보영상을 찍어 올리고, 마치 홈쇼핑처럼 라이브 방송으로 상품을 소개하고 있다. 이를 위해 영상콘텐츠 스타트업(신생 벤처기업)인 ‘피키 캐스트’ 개발자팀을 통째로 영입하기도 했다.

 

티몬 관계자는 “닌텐도 스위치를 티몬에서 라이브 방송으로 소개해 하루 만에 20억원어치 판매했다”며 “여러 SNS 채널과 협업해 미디어 커머스를 확대해 나가겠다”고 말했다.

 

이어 흑자 전환 계획도 밝혔다. 그는 “내년에는 우선 프로세스 효율화 등을 통한 비용 절감으로 딜비즈니스 분야를 흑자로 바꾼 뒤 2019년 상반기에 티몬 슈퍼마트, 하반기에 다른 사업부를 흑자로 돌리겠다”고 말했다. 올해 말까지는 영업손실의 30%를 줄일 계획이다. 작년에 티몬은 1501억원가량의 영업손실을 냈다.

 

또한 “방송국에 여러 프로그램이 있는 것 처럼 티몬이라는 플랫폼 안에 다양한 매장을 선보이겠다”며 “아마존 알리바바처럼 소비자들이 ‘쇼핑’하면 바로 티몬을 떠올리는 생태계를 만드는 게 궁극적 목표”라고 말했다.

    

이어지는 경쟁

 

이처럼 2017년을 약 두달 남기고 있는 가운데 소셜커머스로 시작한 쿠팡, 위메프, 티몬이 매출액 올리기에 나섰다. 각 사가 이커머스로 전환하거나 전환을 예고한 가운데 올해에는 어떤 성적표를 받을지 업계에서는 주목을 하고 있다.

 

관련업계에 따르면 쿠팡, 위메프, 티몬은 연말연시 특수를 맞아 하반기 매출액 끌어올리기에 열을 올리고 있는 가운데 세 회사의 올해 실적은 지난해보다 매출액이 늘어날 것으로 전망된다. 적자폭의 경우 일부에서는 지난해보다 개선된 성적표를 받을 것으로 예상된다.

 

특히 3사의 마케팅 경쟁은 연말까지 이어질 가능성이 크다. 쿠팡은 추석, 크리스마스 등 특별 시즌동안 특별 상품을 구성해 프로모션을 진행해오고 있다. 특히 연말에는 생필품을 비롯해 완구, 도서, 게임, 가전, 패션잡화, 화장품, 식품, 반려동물 용품 등 다양한 상품구색을 갖춰 할인된 가격에 판매할 예정이다.

 

위메프는 지난 11월11일 진행되는 특가행사 ‘위메프 1111데이’ 당시 실전연습을 통해 초특가 상품을 선보였다. 또 오는 12월12일 진행되는 특가행사인 ‘1212데이’를 연간 최대 규모의 특가쇼핑 이벤트로 진행할 계획이다.

 

티몬은 11월을 맞아 ‘패션 11대전’을 진행해 상품을 1+1로 구매할 수 있거나 5111원, 11원 등 11로 통일된 가격으로 구매할 수 있는 프로모션을 진행했다. 이밖에 11월29일까지 겨울 상품을 할인해 판매하는 월동준비 기획전을 선보이고 있다.

 

소셜커머스 관계자는 “현재 이커머스, 소셜커머스 기업들이 연말 시즌이라 전체적으로 드라이브를 거는 중요한 시기”라면서 “시즌오프 상품을 선보이는 등 성수기인 연말을 활용해 매출액 끌어올리기에 나서고 있다”고 설명했다.

    

penfree1@hanmail.net

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뚱99 17/11/24 [14:55]
김범석 쿠팡 대표는 성과보다는 진심어린 소통과 따뜻한 리더십이 절실할 때다. 수정 삭제
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